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4 erreurs commerciales qui tuent les petits éditeurs SaaS

L’activité commerciale d’un éditeur de logiciel SaaS est un peu particulière car elle repose sur la capacité à générer un revenu récurrent souvent appelé MRR pour Monthly Recurring Revenue.

Nous pointons dans cet article 4 erreurs commerciales qui sont souvent fatales pour les entreprises SaaS et nous vous proposons une méthode pour mettre en place un tableau de bord saas.

Ne pas superviser l’ensemble des événements de vos abonnés

Avec la croissance du nombre d’abonnés à un logiciel SaaS, il devient crucial de superviser les évènements clients. Comme les conversions depuis les offres d’essais, les mises à niveau et les désabonnements.

Tout ses événements traduisent la vie commerciale de l’entreprise et indirectement la satisfaction client. C’est aussi une démonstration de la capacité à fournir un service qui correspond au besoin du client.

L’équipe client doit surveiller les indicateurs commerciaux pour contrôler l’efficacité des stratégies de vente et fidéliser la clientèle.

Idéalement, l’équipe Sales doit être immédiatement avertie si l’un de ces événements se produit, et elle doit pouvoir prendre les mesures appropriées en analysant le profil et les besoins du client.

Voici un exemple de flux généré automatiquement pour connaître les événements qui se produisent grâce à un tableau de bord saas :

actions client saas

Pour réaliser cela il vous faut un logiciel, comme Baremetrics, permettant de centraliser les indicateurs et les données sur les abonnements Saas. C’est un bon moyen de suivre les facturations récurrentes et connaitre la formule d’abonnement utilisé par le client.

Vous pouvez filtrer le flux en direct en fonction des événements suivants :

  • Nouveaux clients
  • Changement d’offres et de version
  • Remboursements
  • Coupons

Avoir l’information en direct va permettre des prendre des actions immédiates comme appeler le client ou le relancer.

Attendre avant de mettre en place un process de relance des paiements échoués

Une étude menée sur 1 million de mail de relances envoyés aux clients montre une forte corrélation entre la réactivité d’envoi et la capacité à récupérer l’argent des paiements.

Par exemple :

  • En cas d’envoi d’un mail de relance de paiement immédiatement à partir du défaut, le taux de récupération est supérieur à 13%
  • Si vous attendez 15 jours, le taux de récupération chute à 4.22%

Que faut-il en retenir ? Plus vous êtes capable d’envoyer un message de relance dans la foulée du non-paiement, plus vous avez de chances de conserver le client.

relance d'abonnement

Il faut savoir que les échecs de paiement sont généralement dus à des cartes bancaires présentant des problèmes non résolus. Comme des informations incorrectes sur la carte, une date d’expiration ou un dépassement de plafond, un signalement de perte ou de vol.

En ayant un processus de relance du client vous augmentez vos chances de reconstituer votre revenu récurrent (MRR).

L’une des plus grosses erreurs que vous pouvez faire (…) est d’envoyer un seul email de relance et de s’arrêter là.
Les gens remettent les choses à plus tard, les e-mails sont oubliés et la vie continue. Si vous voulez récupérer plus de revenus à partir de paiements échoués, vous devez être persévérant.

Lucas Wollschlager, Baremetrics

Avoir du mal à mesurer votre seuil de rentabilité mensuel

Le modèle de revenu par abonnement exige que vous passiez votre journée à vous concentrer sur vos clients, sur ce que vous faites pour eux, sur la manière dont vous êtes en mesure de le faire et sur les points sensibles de votre logiciel.

C’est en grande partie ce qui fait le succès d’une entreprise d’abonnement.

Comment construire un tableau de bord pour son logiciel saas ?

Pour manager votre équipe commerciale SaaS, il est nécessaire de connaitre votre ventilation d’activité :

Souvent on se concentre sur le taux de conversion entre les essais et ceux qui deviennent client.

Voici une version plus précise de l’évolution d’un portefeuille client (à mettre dans son tableau de bord saas) :

Formule de calcul de la variation des revenus récurrents (MRR) : nouveaux clients + clients montant en gamme + réactivations – clients qui descendent en offres – désabonnements

tableau de bord saas

Abandonner son tableau de bord saas de suivi des abonnements

tableau de bord saas baremetrics

La réalisation du tableau de bord de suivi des abonnements est particulièrement pénible. Il faut collecter les informations sur les ventes, sur les durées d’abonnement puis calculer certains ratios.

Nous avons vu qu’il est désormais possible de générer automatiquement un tableau de bord saas en connectant un outil à son prestataire de paiement.

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