A – Le MRR (Monthly Recurring Revenue)
Le MRR est un indicateur particulièrement bien adapté aux entreprises dont le modèle économique repose sur les abonnements (les éditeurs de logiciels en mode SaaS, par exemple). C’est le premier indicateur à mettre dans un tableau de bord d’indicateurs Saas.
Il permet à l’entreprise de prévoir finement ses ventes.
Comment calculer son MRR ?
Le calcul du MRR est assez simple : C’est votre chiffre d’affaires récurrent sur le mois.
Exemple : 10 clients vous payent en moyenne 100€ par mois, vous avez un MRR de 1000€.
Pourquoi le MRR est-il intéressant ?
Le MRR est vital pour toute entreprise par abonnement. Le MRR est le revenu mensuel de chaque client qui s’inscrit à votre service d’abonnement. Ce chiffre d’affaires est la fondation de l’entreprise et vous permet de continuer à vous développer.
Comment augmenter votre MRR ?
- Augmenter le panier moyen (en vendant des produits complémentaires par exemple)
- Vendre plus cher (en augmentant la mensualité)
- Accroitre le nombre de clients et leur fidélité
Comment prévoir mon MRR ?
Il est possible de prévoir l’évolution du MRR selon deux hypothèses :
- la croissance de vos nouveaux clients et le panier moyen (dépense par client)
- le taux de désabonnement (aussi appelé churn)
B – Customer Lifetime value (LTV)
Le Customer Lifetime value (LTV) est une mesure qui permet de savoir combien une entreprise va gagner avec un client au cours de leurs relation commerciale. Cela fait parti des indicateurs saas essentiels.
C’est en quelque sorte le revenu moyen généré par le client.
Comment calculer la LTV ?
Formule 1 LTV : revenu total du client x sa durée de vie moyenne.
Formule 2 LTV : Taille moyenne des transactions x Nombre de transactions x Période de rétention
Exemple formule LTV :
- La fréquence d’achat mensuelle (1×12)
- Le client reste abonné en moyenne 5 ans.
- Le panier moyen est de 220€
LTV = (220*12) * 5 = 13 200 €
Pourquoi la Lifetime value est importante ?
L’indicateur LVT est utile aux propriétaires d’entreprises car elle leur permet de comprendre combien de temps il leur faudrait pour atteindre le seuil de rentabilité s’ils devaient investir dans un nouveau client.
La CLV est cruciale pour le succès de toute entreprise. Elle permet d’identifier les clients spécifiques qui apportent le plus de revenus à votre entreprise.
Cela vous permet de servir ces clients existants avec des produits/services qu’ils aiment et de les rendre plus heureux, ce qui les amène à dépenser plus d’argent dans votre entreprise.
Comment augmenter votre Lifetime value ?
- Augmenter le panier moyen : L’augmentation de votre valeur de commande moyenne est un moyen sûr d’accroître vos bénéfices. Si votre valeur de commande moyenne est faible, votre marge bénéficiaire le sera aussi.
- Accroitre votre amplitude de gamme : Offrez une grande variété de produits et de services.
- Il faut travailler votre satisfaction client (notamment avec le NPS Net Promoteur Score)
Comment suivre vos indicateurs SaaS :
Le calcul des indicateurs est une véritable tannée. Je vous recommande de passer par un outil spécialisé comme Baremetrics.
Connexion avec Stripe 
Réduction des désabonnement et paiements manqués 
Tableau de bord central 
Tendances et projections
- C’est fiable : Il se connecte automatiquement à vos prestataires de paiement comme Stripe ou Chargebee
- La production des indicateurs saas est automatique. Plutôt que de passer du temps à faire vos calculs, utilisez ce temps pour analyser et agir.
- Il y à un vrai retour sur investissement mesurable car vous allez réduire les désabonnements, réduire les prélèvements manqués, suivre la valeur de chaque client.
C – Average Revenue Per User (ARPU)
L’ARPU est un ratio simple mais déterminant. C’est le revenu moyen par utilisateur.
Comment calculer l’ARPU ?
Le revenu moyen par utilisateur est le revenu total obtenu pour chaque unité vendue, divisé par le nombre d’utilisateurs.
Formule ARPU : Chiffre d’affaires récurrent (MRR) ÷ Clients actifs
exemple : 15 000 € ÷ 25 = ARPU 600 €.
Pourquoi l’ARPU est utile ?
C’est pourquoi, c’est une mesure cruciale car elle vous donne une idée rapide de la rentabilité de votre entreprise. En comparant votre ARPU au coût d’un client vous pouvez facilement voir si votre entreprise est viable à long terme.
Vous pouvez comparer l’ARPU au coût d’acquisition du client et à la marge mensuelle moyenne.
Plus votre ARPU est élevé, plus la valeur de chacun de vos clients est élevée.
Vous pouvez aussi comparer votre ARPU selon vos différentes offres commerciales :
